築年数○年でも売れた！成功のポイントとは？

築年数がネックに思われがちな物件でも、「売り方」を変えれば売れる――これは不動産業界で繰り返し見られる真実です。本稿では、築年数が古くても成約に結びつけた具体的な施策と実務的なチェックリストを、事例のエッセンスとともにわかりやすく解説します。売り主・仲介担当どちらにも役立つ「現場で効く」内容を中心にまとめました。 なぜ「築年数」が問題になるのか（短く整理） 建物の耐久性・設備の老朽化が懸念されやすい。 見た目（内外装）の印象が購買判断に直結する。 住宅ローン減税やリフォーム資金の観点で買主層が限定されがち。 しかし、買主は「古い＝価値がない」とは必ずしも考えていません。立地・間取り・価格・管理状態など、他の要素で十分にカバーできます。

 

成功に導く10のポイント（実務優先・優先度付き） 1) 正確な市場価格の提示（最重要） 築年数を踏まえた現実的な査定が必須。周辺の実際の成約事例（直近6〜12ヶ月）を参照し、根拠ある価格レンジで勝負する。 2) 投資対効果の高い部分リフォームを行う フローリングの補修、クロス（壁紙）張替え、キッチン・トイレの簡易クリーニングなど、10〜30万円程度の投資で印象を劇的に上げることが多い。 3) ホームステージング（簡易でも有効） 家具・照明で生活イメージを提案。モデルルーム化により内覧者の滞在時間が延び、成約率が上がる。 4) 専門の写真・動画（プロ撮影）を投入 暗い写真や歪んだ写真は致命的。広角レンズ＋明るいレタッチで物件の“見える価値”を最大化する。 5) 透明な物件情報の開示（信頼構築） 過去の修繕履歴、瑕疵（かし）情報、主要設備の交換履歴は正直に提示。信頼は交渉力に直結する。 6) ターゲットを明確にする（ターゲット別広告） 「DIYを楽しむ買主」「二世帯を検討するファミリー」「投資家」など、ターゲットごとに訴求点を変えて広告を打つ。 7) 仲介業者は“地域に詳しい”を基準に選ぶ 築古物件ほど地域特性が重要。地元の顧客ネットワークを持つ事業者のほうが、ニッチな買主にリーチできる。 8) 売却タイミングと見せ方を工夫する 季節（引越し需要）、近隣の新規供給、有利な金利状況などを勘案して売り出し時期を調整する。 9) 内覧対応の徹底（第一印象管理） 掃除・換気・匂い対策・動線の確保。内覧は短時間で決まることが多い。準備を習慣化する。 10) 税務・法務の事前確認でトラブルを予防 相続登記、抵当権の残存、賃借人の契約関係などを整理しておけば成約後の遅延や価格交渉を減らせる。

 

実例ピックアップ（短め・現場感）

事例A（戸建／築35年） 部分リフォーム（壁紙・水回り清掃・外壁高圧洗浄）＋プロ写真で内覧数が増加。2か月で成約、査定想定から上乗せ成功。

事例B（マンション／築25年） 賃貸入居中の物件を「オーナーチェンジ」で訴求し、投資家ニーズにマッチ。入居状況と修繕履歴を明示したことで短期成約。

事例C（土地＋古家） 解体費を含めた「売却総コスト」を試算し買主負担を明確化。土地としての再利用価値を訴求して買主を選定、希望価格で成約。 （注：上記は要点を簡潔に示したサマリーです。必要なら各事例を具体的な数値・タイムライン付きで拡張します。）

 

売り出し前チェックリスト（現場で使える短縮版） 査定資料：近隣成約事例を3件以上用意。 見た目：不要物撤去、窓・照明の点検、クロスの部分補修。 書類：権利証／登記簿謄本／固定資産税通知書／修繕履歴。 内覧準備：消臭、動線確保、玄関の見栄え。 広告：写真（プロ）＋間取り（清潔に描画）＋キャッチコピー。 契約：重要事項説明書の下準備と税務相談のアレンジ。

 

よくある質問（Q&A） Q. 「築年数が古いと買主は本当に来ないの？」 A. 来ない原因は築年数よりも「印象」と「情報不足」のことが多い。見せ方・情報提示で巻き返せます。 Q. 「大規模リフォームは必要？」 A. 必須ではない。投資対効果（費用 ÷ 想定上乗せ額）を考え、部分改善で済むことが多いです。 Q. 「仲介は大手と地元、どちらが良い？」 A. 物件特性次第。築古・変則間取りは地域密着が有利、利便性重視の物件は大手の流通力が効く場合があります。

 

まとめ（アクションプラン） まずは根拠ある査定を取り、現実的な価格レンジを設定。 見た目の印象改善（掃除・簡易リフォーム・写真）に注力。 ターゲットを明確化し、それに合わせた広告と仲介を選ぶ。 書類・税務を整え、交渉時の不安要素を減らす。 築年数はハンデではありますが、対策次第で価格・スピードともに改善可能です。まずは現状を可視化して、上のポイントから一つずつ手を入れていきましょう。